Preço é um assunto cultural no Brasil. Estamos sempre atrás de uma liquidação e não hesitamos em pedir um descontinho.
Mas, não estamos aqui pra criticar a nossa cultura.
O objetivo desse artigo é te ajudar a entender como precificar o seu produto da melhor maneira possível para o seu cliente e para o seu negócio.
Preço não é uma coisa só
Existem basicamente duas perspectivas quanto ao preço de um produto: o quanto o seu cliente aceita pagar e o que quanto você pretende ganhar.
Ninguém gasta dinheiro à toa. O cliente sempre fará um juízo de valor para entender se o preço que você está cobrando vale a pena ou não.
Ao mesmo tempo, toda venda do seu produto precisa gerar lucro para o negócio.
E aí temos o equilíbrio: o quanto o cliente aceita pagar e o quanto você aceita ganhar.
Precificação na prática
Certo, você já sabe que o seu objetivo é atingir esse equilíbrio citado acima. Então vamos ver como isso funciona na prática.
Quanto você precisa ganhar?
Primeiro, entenda o quanto você quer (ou precisa) ganhar com a venda dos seus produtos. Aqui, entram dados básicos, mas que muitos gestores não possuem na ponta do lápis.
O primeiro passo é conhecer o custo total e exato do seu produto ou serviço. Isso inclui todos os custos fixos e variáveis de produção, entrega e até vendas. Se estivermos falando de um serviço, inclua os custos com as pessoas envolvidas.
O segundo passo é encontrar a sua margem líquida, que deverá estar em algum lugar entre 5% e 25%. Claro, essa é uma margem bem generalista, que é válida para a grande maioria dos negócios.
Então, de maneira geral, entenda que se a sua margem está abaixo de 5%, você provavelmente tem problemas no seu modelo de negócio. Por outro lado, se ela estiver acima de 25%, você possui um modelo de negócio mais rentável do que o comum.
Por fim, projete esses ganhos líquidos para 12 meses. A pergunta que você quer responder aqui é: se eu vender meu produto ou serviço por esse preço, com essa margem líquida, a receita final vai valer a pena de todo o meu esforço?
Quanto seu cliente aceita pagar?
Agora, você deve entender o quanto o cliente aceita pagar por seus produtos. Essa é a hora de realizar pesquisas para ir atrás de dados externos.
O primeiro passo é estudar a concorrência para descobrir quanto os outros players cobram por soluções similares às suas. Um cliente oculto pode te ajudar bastante nessa fase.
Em seguida, estude o comportamento de compra do seu público-alvo para entender com o que essas pessoas costumam gastar mais dinheiro. Aqui, uma pesquisa de campo com clientes reais pode te dar bastante clareza.
Aproveitando o contato direto com clientes, busque entender o valor que eles enxergam no produto ou serviço. Uma dica aqui é procurar por respostas como, o que eles valorizam e o que acham que falta na solução? O que os deixaria maravilhados se tivessem?
Pegou até aqui? Vamos aplicar essa ideia para 4 cenários diferentes:
Cenários de Precificação
Para pensar preço, temos esses 4 cenários e você pode enxergar neles o seu momento atual, seu passado, ou se deparar com eles no futuro.
Cenário 1 – Quando você está lançando algo novo
- Estratégia: testar preços (pesquisa e prática).
- Objetivo: conquistar rapidamente uma boa fatia do mercado.
- Problema: pode ser difícil subir o preço depois.
Lançar um novo produto no mercado pode ser uma tarefa desafiadora. No entanto, a estratégia de precificação correta pode facilitar esse processo.
Um produto novo precisa ser testado no mercado. Pesquisas de mercado e práticas de precificação podem ajudar a encontrar o preço inicial ideal. Uma estratégia comum é a precificação de penetração, onde o preço é estabelecido baixo para atrair clientes rapidamente.
O problema com essa abordagem é que pode ser difícil aumentar o preço posteriormente sem perder clientes.
Exemplo prático:
Imagine que você está lançando um novo produto de consumo, como um suco orgânico. A pesquisa de mercado mostra que os consumidores estão dispostos a pagar entre R$ 5 e R$ 10 por uma garrafa de suco orgânico.
Você decide lançar o produto a R$ 7,50 para atrair um público amplo. Após 6 meses, você avalia as vendas e decide manter o preço, pois ele está gerando uma boa margem de lucro e os clientes estão satisfeitos.
Cenário 2 – Quando você quer reajustar o valor para deixar seu produto mais “premium”
- Estratégia: precificação premium.
- Objetivo: aumentar a percepção de valor.
- Problema: Pode ter um teto de faturamento do produto.
Para produtos de alta qualidade e segmentos exclusivos, uma estratégia de precificação premium é ideal.
Esses produtos têm maior valor agregado e são direcionados a um público que está disposto a pagar mais por exclusividade e qualidade.
No entanto, essa estratégia pode resultar em um teto de faturamento, especialmente se a marca não for tão reconhecida quanto grandes marcas de luxo.
Exemplo prático:
Agora, imagine que você está vendendo um software empresarial de alta qualidade. O software oferece funcionalidades avançadas que não são encontradas em produtos concorrentes.
Você define um preço premium de R$ 2.000 por licença, justificando o preço com a exclusividade e a qualidade superior do produto.
A estratégia funciona bem para atrair empresas dispostas a pagar mais por melhores resultados.
Cenário 3 – Quando você quer pensar em desconto ou promoção
- Estratégia: preço reduzido por um tempo limitado.
- Objetivo: Aumentar vendas em curto prazo.
- Problema: Muito desconto pode significar que o preço estava com muita margem, ou que o valor do produto está no preço (commodity).
Descontos são uma maneira eficaz de atrair clientes em curto prazo, mas devem ser usados com cautela.
Reduzir o preço por um tempo limitado pode aumentar as vendas rapidamente, mas também pode sinalizar que o preço original estava inflado.
Além disso, descontos frequentes podem levar os clientes a perceberem o produto como uma commodity, diminuindo seu valor percebido.
Exemplo prático:
Você administra uma loja de moda e decide fazer uma promoção de inverno. Todos os itens de inverno têm um desconto de 20% por um mês.
Essa estratégia atrai muitos clientes e aumenta as vendas durante a temporada. No entanto, você garante que os preços com desconto ainda cubram os custos e gerem lucro.
Cenário 4 – Quando você quer pensar em pacotes
- Estratégia: preço por conjunto de produtos ou serviços.
- Objetivo: vender variedade de soluções.
- Problema: Pode não se encaixar 100% com a necessidade do cliente.
Oferecer pacotes é uma excelente estratégia para aumentar o valor percebido e a conveniência para o cliente.
Ao combinar vários produtos ou serviços, você pode oferecer um preço mais atraente do que se cada item fosse comprado separadamente.
No entanto, é importante garantir que os pacotes ofereçam valor real e atendam às necessidades dos clientes, caso contrário, eles podem não ver vantagem na oferta.
Exemplo prático:
Você possui uma empresa de consultoria e decide oferecer pacotes de serviços. Um pacote básico inclui 10 horas de consultoria por R$ 2.000, enquanto um pacote premium oferece 30 horas por R$ 5.000.
Os pacotes atraem clientes que buscam uma solução completa a um preço vantajoso em comparação com a compra de horas de consultoria individualmente.
Equilibre preço e lucro na sua estratégia
A estratégia de precificação é crucial para o sucesso do seu negócio. Ela deve equilibrar o quanto o cliente está disposto a pagar e o quanto você precisa ganhar.
Compreender os custos, a margem líquida, e o valor percebido pelo cliente são passos essenciais para definir o preço certo. Ao aplicar diferentes estratégias de precificação – seja para produtos novos, ajustes premium, descontos ou pacotes – você pode encontrar a abordagem que melhor se adapta ao seu negócio e mercado.
Não subestime a importância de uma estratégia de precificação bem definida. Ela pode ser o diferencial que leva seu produto ao sucesso, garantindo lucro e satisfação do cliente.
Comece a aplicar essas práticas hoje mesmo e veja a diferença nos resultados do seu negócio.